Gestion de patrimoine : vous êtes fortunés ? Pensez au private banking

Imaginez des agences bancaires avec du Mozart comme musique de fond, des toiles de maîtres couvrant les murs, aucune file d’attente pour effectuer vos opérations de compte et des conseillers financiers souriants qui connaissent les noms et dates d’anniversaire de vos enfants ainsi que tous vos goûts et exigences. Ces agences, ce n’est pas en Suisse ou sur la Côte d’Azur qu’elles se situent, mais bien dans certains quartiers casablancais ou rbatis. On les appelle «Agences VIP». Leurs clients ne sont pas ordinaires, les services qu’elles leur rendent non plus. Elles n’appartiennent pas à des établissements financiers spéciaux, mais simplement aux banques commerciales qu’on connaît tous.
C’est ce qu’on appelle l’activité de banque privée ou de Private Banking. Attijariwafa bank, BMCE Bank, Société Générale, BMCI ou encore Crédit du Maroc sont toutes des banques qui ont des business units ou des filiales dédiées à cette branche. Leur rôle consiste à offrir des services financiers très adaptés et sophistiqués, qu’on peut résumer sous l’appellation «Gestion de fortune», à des particuliers haut de gamme détenant un patrimoine important. «S’adressant à une clientèle exigeante, dont les besoins portent aussi bien sur les services bancaires classiques que sur la planification et la gestion de son patrimoine, la banque privée adopte une approche personnalisée des clients en mettant à leur disposition des interlocuteurs privilégiés, les private bankers», déclare Noufissa Kessar, directrice de la banque privée d’Attijariwafa bank.
Qui sont ces clients des banques privées ? Quels sont les services dont ils bénéficient ? Comment gèrent-ils leur patrimoine et qu’est-ce qu’ils paient en échange ?
Les clients des banques privées sont des particuliers qui diposent d’avoirs financiers importants domiciliés chez leurs banques. Cela englobe les dépôts à vue, les dépôts à terme, les titres de capital et de créance (actions, obligations, droits…), les parts d’OPCVM et les contrats d’épargne et d’assurance-vie. Ces clients sont, entre autres, les grandes familles marocaines et les fortunes connues, les patrons des grandes entreprises, les gros promoteurs immobiliers mais aussi des professions libérales comme les médecins, avocats et notaires ainsi que les hauts cadres et fonctionnaires.

Trois types de clients : les patrimoniaux, les privés et les fortunés
Aucune des banques contactées n’a accepté de nous dire à partir de quel niveau de patrimoine un particulier peut devenir client de sa banque privée, par souci de discrétion et de confidentialité. Mais l’on sait que les critères d’évaluation admis au Maroc ne diffèrent pas des pratiques internationales.
Sachez qu’on distingue trois types de clientèle chez les banques privées. Il y a d’abord les clients «patrimoniaux» qui disposent d’actifs financiers moyens et dont les comptes sont domiciliés chez les agences VIP existantes dans les principales villes du Royaume. Ces particuliers ont pour interlocuteurs des «conseillers patrimoniaux» qui s’occupent de la gestion de leurs opérations courantes, du conseil et de la planification de la gestion de leur patrimoine. Il y a ensuite les clients «privés», dont le patrimoine est plus important, et enfin les clients «fortunés», dont les avoirs se chiffrent en centaines de millions de DH. Les comptes de ces deux derniers types de clients sont gérés par des private bankers qui opèrent au sein de cellules dédiées mises en place dans les sièges sociaux des banques.
En France, par exemple, les clients patrimoniaux sont ceux qui disposent d’avoirs compris en moyenne entre 150 000 et 1 million d’euros. Les clients privés ont pour leur part des patrimoines entre 1 et 5 millions d’euros, et ceux fortunés au-delà de 5 millions d’euros.
Les services qu’offrent les banques privées touchent à tout. Acquisition et transmission d’entreprises, placements financiers, optimisation fiscale et conseil juridique, investissements immobiliers…, tous les départements et les filiales spécialisées des banques (société de Bourse, de gestion d’actifs, banque d’investissement…) sont mis à contribution pour assurer une gestion de patrimoine efficace. Il faut savoir ici que tous les comptes et les avoirs du client sont centralisés au niveau de la banque privée via un système d’information même si leur gestion reste assurée par les départements spécialisés (compte titres chez la société de Bourse, contrat d’épargne chez la compagnie d’assurance…).
Pour ce qui est du mode de gestion, les banques privées proposent généralement deux formules. BMCE Capital propose par exemple la gestion sous mandat et la gestion conseillée.
Comme son nom l’indique, la première formule est une gestion déléguée qui confère à la banque privée le droit de décider de la répartition à faire du patrimoine du client et des produits financiers à choisir. Le mandat engloble une prise en charge totale, c’est-à-dire les services bancaires de base, la gestion des crédits, des placements ainsi que le conseil juridique et fiscal. Ce type de gestion a pour but de dynamiser à long terme les actifs du client tout en respectant ses contraintes et ses exigences en termes d’horizon de placement, d’aversion au risque, de liquidité et de rendement souhaité. Il reste bien entendu bien informé sur l’évolution de son portefeuille à travers un système de reporting périodique.

Trois types de gestion : dynamique, prudente et équilibrée
La gestion conseillée, elle, s’adresse à la clientèle qui souhaite conserver un rôle actif dans la prise de décision et la planification tout en s’appuyant sur les compétences des private bankers. Ces derniers accompagnent et orientent  le client en se basant sur une analyse patrimoniale faite en plusieurs étapes, en fonction de plusieurs critères tels que la situation familiale, les projets personnels, les croyances religieuses…
Autrement dit, dans la gestion conseillée comme dans la gestion déléguée, avant de proposer une solution, les private bankers déterminent le profil de risque du client et étudient soigneusement ses préférences ainsi que l’environnement dans lequel il va investir (marchés financiers, réglementation, fiscalité…).
Les solutions de financement et de placement que proposent les banques privées varient d’un client à un autre. Elles peuvent s’incrire dans le cadre d’une gestion dynamique (recherche d’opportunité et prise de risque) si par exemple le client est encore jeune, d’une gestion équilibrée favorisant à la fois le rendement et la sécurité, ou d’une gestion prudente si par exemple le patrimoine est appelé à être transmis aux descendants dans quelques années.
Ces services de gestion et de conseil personnalisés sont proposés aux clients des banques privées à titre gratuit. En effet, le plus grand gain pour les banques est de pouvoir fidéliser cette clientèle très rentable et générant de grands volumes d’affaires. Certains établissements ont même mis en place un véritable service de conciergerie pour leurs comptes les plus importants, une sorte de family office qui peut tout faire comme trouver des formules de vacances pour les enfants, arranger des achats farfelus ou mettre le client en relation avec des hommes d’affaires importants.