Devenir agent ou courtier d’assurance, une affaire rentable

L’intermédiation en assurance est une activité qui tente essentiellement les salariés des compagnies d’assurance qui souhaitent se mettre à leur compte, une fois l’âge de la retraite proche ou après avoir cumulé quelques années d’expérience. Pourtant, il s’agit d’un domaine qui n’est pas exclusivement réservé aux quinquagénaires et aux spécialistes de l’assurance. Avec une licence en économie ou en droit, et un stage de formation de six mois seulement dans l’une des entreprises d’assurance de la place, on peut prétendre à devenir agent général d’une compagnie ou courtier d’assurance indépendant (voir encadrés sur la différence entre les deux métiers et les formalités d’obtention de l’agrément en bas). L’activité peut être très rentable et ne nécessite pas de gros investissements. Seulement, pour percer dans le domaine, il faut avoir l’âme d’un véritable commercial qui n’hésite pas à faire du terrain pour recruter des clients, et un conseiller professionnel qui accompagne jusqu’au bout ses assurés.
Durant ces dernières années, les agents généraux et courtiers d’assurance ont pâti de la montée en puissance de la bancassurance, canal de commercialisation qui assure aujourd’hui la collecte de près de la moitié des primes émises par les compagnies d’assurance. Heureusement, cette forte concurrence ne sévit que dans la branche dite «vie et capitalisation» (plans d’épargne, assurances-décès…), les assurances «dommages» (automobile, habitation, maladie, accident de travail…) étant toujours commercialisées exclusivement par les agents et courtiers. Et si les banques ont voulu avoir leur part du gâteau même dans ce segment, en créant de grosses entreprises de courtages, l’essentiel de l’activité reste assurée par le réseau traditionnel des petits intermédiaires.

890 agents généraux et 306 courtiers d’assurance à fin 2009

Au-delà de cette concurrence des banques, le marché reste porteur pour les agents généraux et courtiers. Les primes émises par les compagnies d’assurance sont en constante progression depuis plus de vingt ans, et la branche «non vie», qui constitue le cœur d’activité de ces intermédiaires, représente près de 70% du montant total des primes émises, qui s’élevait à 20,8 milliards de DH en 2009. Les perspectives du secteur sont également prometteuses, étant donné le taux de pénétration du marché qui reste très faible (3% contre 10,3% en France et 12,9% en Afrique du Sud), l’amélioration du niveau de vie de la population et le changement des mentalités qui se traduit par une réticence moindre aux produits d’assurance.
Cela dit, la concurrence est rude même entre les agents et courtiers de la place, ce qui rend la tâche difficile pour un nouvel  entrant. A fin 2009, le nombre d’agents généraux en activité au Maroc était de 890 et celui des courtiers indépendants de plus de 300. Ce réseau est également en constante progression. Rien qu’en 2009, ce sont 144 nouveaux agents généraux et 26 nouveaux courtiers qui ont ouverts, ce qui correspond à des taux de progression de 19,3% et 9,3% par rapport au nombre d’intermédiaires déjà en activité en 2008.
Comment se faire une place au sein d’un réseau aussi étoffé ? Pour un nouvel arrivant, il faut surtout miser sur l’emplacement. En effet, près de 30% des agents généraux et plus de la moitié des courtiers sont concentrés à Casablanca (424 intermédiaires au total), alors que plusieurs autres régions comptent moins de 100 intermédiaires.  Celle de Tanger regroupe par exemple 87 agents et courtiers, soit à peine 7,3% du total, alors que la ville connaît un développement économique et démographique soutenu depuis quelques années, ce qui est propice aux nouvelles implantations d’intermédiaires. Il faut également raisonner en termes de quartier. Même à Casablanca, on peut trouver certains quartiers où il y a une faible présence d’intermédiaires en assurance. En tout cas, pour les agents généraux, il faut savoir que les compagnies d’assurance ont un droit de regard sur l’emplacement du cabinet, notamment sur la distance qui les sépare des autres agents.

Les commerciaux des concessionnaires automobiles, véritables pourvoyeurs de nouveaux clients

La visibilité et l’accessibilité de l’intermédiaire sont également des éléments déterminants pour son succès. Même si l’essentiel du portefeuille clients d’un agent vient de ses propres connaissances et de la clientèle démarchée, l’achalandage reste un élément valorisant pour son fonds de commerce. Ainsi, se situer sur un boulevard connu ou une rue très fréquentée est un atout. De même, avoir une enseigne lumineuse assez visible peut contribuer au recrutement de la clientèle. Il faut savoir aussi qu’un cabinet de courtage au rez-de-chaussée attire beaucoup plus l’attention qu’un cabinet en étage. D’ailleurs, certaines compagnies d’assurance exigent désormais que le local soit situé au rez-de-chaussée pour les agents nouvellement «nominés».
Hormis l’emplacement et la visibilité, c’est surtout la qualité de bon commercial de l’agent ou courtier qui lui assurera le succès de son affaire. Dans un domaine où la clientèle change difficilement de prestataire, il faut en effet doubler d’effort pour constituer un bon portefeuille de départ. Les membres de la famille, les amis et leurs amis, les voisins, les connaissances…, c’est avec ces personnes qu’un intermédiaire d’assurance démarre habituellement son activité. Mais cela devient rapidement insuffisant, et c’est sur le terrain qu’il faut aller chercher les opportunités. Distribuer des flyers dans le quartier et les zones avoisinantes, notamment en automne, avant la fin d’année (période de renouvellement des contrats), peut porter ses fruits. Mais il faudra à l’agent lui même sortir pour prospecter. La cible idéale reste les concessionnaires automobiles, dont les commerciaux peuvent drainer un flux important de clients souhaitant assurer leurs nouvelles voitures, moyennant une commission  de 10% du montant de la prime d’assurance.

Facilités de paiement : argument de vente nécessaire qui impacte la trésorerie

Il ne faut pas toutefois se limiter à l’automobile, même si ce segment représente l’essentiel du chiffre d’affaires d’un intermédiaire. Les PME constituent également une véritable source de revenus, surtout que leurs besoins en assurance grandissent au fur et à mesure de leur développement.
Et il ne faut pas se tromper, ce n’est pas l’argument du prix qui attire les clients. «Une économie de 300 ou 400 DH dans la prime à payer n’est pas suffisante pour qu’un assuré accepte de changer d’intermédiaire», précise Lotfi Masmoudi, agent général à Casablanca. Selon cet assureur conseil, les deux principaux arguments de vente d’un intermédiaire d’assurance sont les facilités de paiement qu’il est prêt à accorder à ses clients, ainsi que les services de conseil et d’accompagnement en cas de sinistre qu’il est capable d’assurer.
En effet, une grande partie de la clientèle des particuliers, assurée pour l’automobile, cherche la possibilité d’étaler le paiement de sa primes sur plusieurs mois (3 à 5 mois). Si un intermédiaire propose cette option, il aura plus de chance de gagner de nouveaux clients. Néanmoins, il devra faire face à une contrainte de taille : la trésorerie. Car les agents et courtiers sont eux-mêmes tenus de rapatrier les primes collectées à leurs compagnies d’assurances dans des délais bien précis. Jusqu’au début des années 2000, les intermédiaires pouvaient ne pas procéder au versement des primes à leurs compagnies qu’après 4 voire 5 mois. Mais aujourd’hui, les délais de recouvrement sont fixés par le code des assurances. Par exemple, dans l’assurance automobile, les primes doivent être reversées aux compagnies dans un délai de 30 jours. Donc, si un agent décide d’accorder des facilités de paiement à ses clients, il devra financer lui-même le décalage entre le versement de la prime par le client et le recouvrement par la compagnie d’assurances, et cela se fait souvent par recours au crédit bancaire. «Cela engendre un coût financier, mais c’est le seul moyen pour rester compétitif sur le marché», affirme Lotfi Masmoudi.
L’autre argument commercial que doit faire jouer l’intermédiaire est sa capacité à conseiller le client au moment de la souscription aux produits d’assurance et de l’accompagner si un sinistre se produit. «Un agent général ou un courtier ne doit pas être un simple commercial dont le but est de vendre le maximum de produits d’assurance. Il doit avant tout être un professionnel de l’assurance et un bon conseiller pour gagner la confiance de ses clients et les fidéliser. Et c’est là où réside l’importance de la formation que doivent assurer les compagnies d’assurances à leurs futurs agents. Malheureusement, certaines compagnies continuent de donner des attestations de formation de complaisance. Et in fine, ce sont ces compagnies qui subissent le retour de manivelle du marché», affirme Mohamed Jamal Maâtouk, expert en assurance. Nombreux sont les assurés mécontents de leurs intermédiaires, parce que ces derniers ne leur ont pas proposé la bonne couverture, n’ont pas mis la lumière sur les exclusions ou limitations de garanties prévues dans leurs contrats ou parce qu’ils ne les ont pas assistés lors d’un sinistre. Ces clients, qu’ils soient des particuliers ou des entreprises, peuvent facilement être recrutés si par exemple un agent ou un courtier leur fait gratuitement et avant la signature une analyse de leurs risques et couvertures.
Pour un agent ou courtier qui démarre pour la première fois, l’idéal est d’opter pour la location. Cela permet de limiter les dépenses d’investissement à l’aménagement du local et à l’acquisition du matériel de bureau, et d’allouer plus de ressources au recrutement et à au besoin en fonds de roulement. Selon des agents généraux déjà établis, on peut démarrer son activité avec un capital de 300 000 DH.
Il faut savoir que disposer du local est nécessaire avant même de solliciter une compagnie d’assurance pour devenir son agent. Cette dernière exigera également un business-plan qui comprend une étude de marché et des prévisions d’activités chiffrées sur une période de 3 à 5 ans. Ce n’est qu’après l’étude du business-plan et l’acceptation du local que le candidat peut accéder au stage de formation, puis à l’examen professionnel du ministère des finances.
Pour ce qui est des revenus d’un intermédiaire d’assurance, ils sont exclusivement constitués de commissions sur les produits commercialisés. «Ces commissions varient de 8 à 25% des primes émises hors taxe, selon le type de contrat souscrit», précise Lotfi Masmoudi. Mais en moyenne, les commissions d’un agent ou courtier représentent 10% du montant des primes qu’il a émis.
Pour un agent de petite taille qui vient de démarrer, le chiffre d’affaires mensuel qu’il peut réaliser varie de 200 000 à 300 000 DH de primes émises, selon les estimations des professionnels. Le seuil de rentabilité se situe, lui, à un niveau plus élevé. «On commence à rentrer dans nos frais dès lors qu’on dépasse les 500 000 DH de primes émises par mois, soit des commissions de l’ordre de 50 000 DH», précise un courtier à Casablanca. Notons que les principales charges d’un intermédiaire en assurance sont les salaires (notamment d’un gestionnaire et d’un coursier au démarrage) et le coût du local, qu’il soit loué ou acquis en leasing.