Carrière
Comment dynamiser sa politique commerciale en période de crise ?
Un audit commercial poursuit trois objectifs principaux : faire mieux avec moins de ressources, être le plus efficace possible dans un minimum de temps et avoir un ratio optimal entre les ressources engagées et les résultats. Il permet également de faire progresser de manière individuelle et collective.
Chaque chef d’entreprise connaît l’importance et l’obligation de réaliser un audit comptable et financier afin de s’assurer et de prouver la bonne santé de son entreprise. Mais pourquoi ne pas auditer aussi son département commercial ? Poser des diagnostics sur sa stratégie commerciale pour améliorer ses performances, voilà bien un casse-tête commun à toute société marocaine dans ce contexte plutôt morose !
Cependant, il faut bien avoir à l’esprit qu’un audit commercial n’a pas la même définition ni la même finalité qu’un audit comptable et financier.
Tout d’abord, l’audit commercial consiste à réaliser une étude de l’efficacité et l’efficience des opérations en comparant les objectifs fixés par l’entité et leur niveau d’atteinte. L’audit permet de détecter les possibles dysfonctionnements qui provoquent une diminution de l’activité commerciale. Il poursuit trois objectifs principaux : faire mieux avec moins de ressources, être le plus efficace possible dans un minimum de temps et avoir un ratio optimal entre les ressources engagées et les résultats.
Une démarche primordiale
Réaliser un audit commercial est primordial pour une société afin de détecter les points d’amélioration de sa politique commerciale. Il n’est certes pas obligatoire, contrairement à l’audit comptable et financier, mais tout aussi important car évaluer sa stratégie commerciale permet de détecter les failles et d’en trouver les solutions. Par ailleurs, il est souvent bien difficile pour un chef d’entreprise de réaliser lui-même un audit de ce type, car trop impliqué et n’ayant pas le recul nécessaire pour analyser la situation comme il se doit. Il est donc important de se tourner vers des professionnels pour réaliser un audit commercial pertinent et donc en retirer tous les avantages.
Les avantages pour les sociétés
Nous pouvons constater que les avantages à réaliser un audit comptable et financier sont en adéquation avec ceux de réaliser un audit commercial. L’intérêt pour les entreprises est donc la transparence. La réalisation d’un audit, qu’il soit mené en interne ou par des acteurs indépendants, peut également contribuer à la mise en place de processus contribuant à solidifier de manière pérenne le contrôle interne de la société.
Enfin, comme pour toute analyse réalisée par des acteurs étrangers au quotidien opérationnel d’une structure, il est toujours utile, pour les dirigeants, d’avoir un regard extérieur sur leurs états financiers, et plus généralement sur le fonctionnement de leur société. Nous pouvons ajouter que le but d’un audit commercial est bien une optimisation du fonctionnement de son entreprise afin de la pérenniser et augmenter son profit.
Une démarche primordiale
Il existe différents types d’audits : légaux ou contractuels, internes ou externes… Néanmoins, on peut estimer qu’il existe un socle commun à l’ensemble des audits.
En premier lieu, l’auditeur prend connaissance de la société et des fondamentaux qui régissent le secteur de la société (taille du marché, environnement concurrentiel, politique de prix, canaux de distribution, etc.), ainsi que de la société elle-même (évolution du CA, ressources humaines, structures juridiques…).
Ensuite, on réalise une analyse des principaux risques encourus par la société, notamment sur la base du concept de matérialité pour lequel le risque est le plus significatif pour l’entreprise. Enfin, on vérifie par des tests de détails ou par des interviews que l’information transmise est correcte ou que les risques potentiels sont suffisamment couverts. Nous pouvons donc détecter 3 étapes clés : la prise de connaissance et d’informations, l’analyse de ces informations et la vérification.
Dans le cas d’un audit commercial, l’auditeur prendra connaissance de l’environnement et du fonctionnement commercial de la société à auditer (informations générales de la société, stratégie commerciale, plan d’action, de distribution, marketing, management…), il analysera et vérifiera ces éléments avec beaucoup d’attention, puis présentera un bilan de son analyse aux dirigeants de la société en leur apportant des conseils et solutions si nécessaire.
Vu tous ces éléments, un audit n’apporte, dans tous les cas, que du positif pour une entreprise et s’avère indispensable, que ce soit pour contrôler ou pour améliorer une politique commerciale.
