Salaires des commerciaux au Maroc : de 122 000 à  900 000 DH bruts par an

S’il existe une catégorie professionnelle qui ne connaît pas la crise ou très peu, c’est bien celle des commerciaux. Un bref passage en revue des offres d’emploi publiées dans la presse le prouve. Agroalimentaire, habillement, informatique, promotion immobilière… Presque tous les secteurs sont en quête de commerciaux. D’après les spécialistes du recrutement 50 à 60% des offres d’emploi concernent cette population.  C’est la preuve que la vente est plus que jamais l’un des premiers débouchés pour les jeunes diplômés. La principale raison est que vendre est une obsession pour les entreprises. Le prestige d’une marque ainsi que la qualité du produit et du service ne sont plus aussi déterminants que par le passé, tant le consommateur a du mal à faire son choix dans la panoplie de produits et services qu’on lui propose tous les jours. Pour s’imposer dans un tel environnement, il est impératif d’assurer une présence constante sur le terrain.
Pour faire carrière dans ce domaine, il convient d’abord de disposer de solides compétences techniques dans le secteur où l’on désire exercer.
Les métiers de la vente se distinguent par leur variété. Directeurs commerciaux, administrateurs des ventes, responsables commerciaux ou technico-commerciaux, directeurs régionaux des ventes ou encore des responsables grands comptes… chacun a des prérogatives bien déterminées. Sur la place, on peut trouver une forte population de technico-commerciaux qui ont une grande maîtrise technique de leurs produits. Ce sont généralement des profils Bac+2 et plus qui occupent des postes de responsabilité. Cependant, les entreprises, surtout dans l’industrie, ont souvent des problèmes avec ce genre de profils. La raison est qu’ils ont une formation technique de base (technicien ou ingénieur) et n’ont pas souvent des prédispositions pour aller vendre un produit.
Côté salaire, le commercial reste l’une des fonctions qui paient le mieux même si Hamid El Otmani, DG de LMS ORH, tempère ce constat. Selon lui, c’est plus une question de calibre que de salaire. «Les salaires des commerciaux, comme d’ailleurs sur tout marché transparent, restent tributaires de l’offre et de la demande. Il n’en demeure pas moins que le marché a beau être porteur, il l’est d’abord pour les candidats à fort potentiel. Plus on est spécialisé dans un domaine particulier, plus on est assuré d’avoir un bon salaire», explique-t-il.
Bon an mal an, les cadres commerciaux voient leur fiche de paie augmenter de 5% en moyenne. Cette hausse sensible s’explique pour l’essentiel par l’augmentation de la part variable. «Tout dépend de la politique salariale des entreprises, mais aussi des performances individuelles. D’après les enquêtes, on constate que les entreprises se soucient davantage d’introduire des critères qualitatifs ou quantitatifs bien déterminés dans la part variable comme l’introduction des objectifs à terme», explique M. El Otmani. La part variable représente en moyenne 20% du salaire global mais elle peut aller jusqu’à 50% dans des cas extrêmes.

La rémunération progresse très lentement dans les PME

Ceci dit, le DG de LMS tient à préciser que «les commerciaux les mieux rémunérés sont ceux qui vendent des produits ou solutions à forte valeur ajoutée». De plus, les salaires dépendent en gros de la fréquence de vente, de la marge dégagée sur la vente… Par exemple, un commercial d’une entreprise qui vend des produits de grande distribution n’a pas le même salaire que celui qui travaille chez un concessionnaire auto. Mais de manière générale, un commercial peut être rémunéré sur le chiffre d’affaires, la marge brute ou des critères qualitatifs.
Il y a aussi de fortes disparités en ce qui concerne l’évolution des salaires, selon les secteurs d’activité et les entreprises. On note par exemple de fortes progressions dans l’hôtellerie et la grande distribution. Mais, en général, les entreprises sont répertoriées en trois segments.
Tout d’abord, celles qui évoluent dans un environnement très concurrentiel. L’augmentation des salaires y est importante et peut atteindre les 10% sur une année, voire 15% dans le cas extrême.
Deuxième cas, les multinationales. Elles  disposent généralement de véritables grilles de salaires qui tiennent en compte des performances individuelles, de la formation dispensée… La hausse des salaires peut aussi atteindre les 15% d’une année à l’autre.
Troisième cas, les PME ou les entreprises évoluant dans des activités peu concurrentielles. Ces entreprises ne sont pas imprégnées par l’esprit commercial. Les salaires sont à fort part fixes et l’augmentation ne dépasse pas généralement les 3% annuellement.
Globalement, d’après la dernière enquête du cabinet LMS, les salaires en brut vont de 122 000 à 277 000 DH annuels pour un responsable junior avec une expérience moyenne de 4 à 6 ans, de 430 000 à 900 000 DH pour un commercial senior, de 189 000 à 493 000 DH pour un ingénieur technico-commercial et de 272 000 à 612 000 DH pour un responsable administration des ventes.