Fournitures de bureau : un business difficile mais juteux
29 décembre 2016
Loubna Chihab (177 articles)
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Fournitures de bureau : un business difficile mais juteux

Il faut compter un investissement de départ d’au moins 1,6 MDH. Une fois la machine lancée, le chiffre d’affaires annuel peut atteindre 6 MDH avec une marge nette de 20%. Une bonne politique d’approvisionnement et des prix compétitifs constituent la clé de réussite dans le domaine.

Le business des fournitures de bureau est-il juteux ? C’est ce que La Vie éco a essayé de découvrir à travers une enquête réalisée auprès des opérateurs du secteur. En gros, si l’activité connaît de fortes pressions concurrentielles et évolue dans un contexte économique atone, qui contraint les clients, surtout étatiques, à rationaliser leur consommation en fournitures et articles de papeterie, l’on constate malgré tout que nombre d’investisseurs ont atterri dernièrement sur le marché, après avoir quitté des carrières prometteuses en finance ou autre. Ce qui fait dire à beaucoup d’entre eux que ce business est de plus en plus difficile mais demeure attractif.

Se lancer dans la commercialisation des fournitures de bureau ne s’improvise donc pas. Celui ou celle qui souhaite intégrer ce secteur doit d’abord se doter d’un plan d’action, notamment pour déterminer la politique d’approvisionnement à mener, pierre angulaire de cette activité. Concrètement, l’investisseur doit faire un choix entre l’approvisionnement au niveau local ou de l’étranger.

Dans les faits, trois schémas d’approvisionnement se présentent : représenter une marque réinstallée au Maroc, décrocher une carte de distribution d’une marque depuis l’étranger ou s’approvisionner auprès des grossistes locaux.

Quand une marque est préinstallée au Maroc et a besoin de représentants, l’investisseur peut la solliciter pour occuper une zone géographique non couverte. En cas d’accord, il aura un compte ouvert lui permettant de s’approvisionner en marchandises avec règlement différé. Généralement, les quantités nécessaires à une période de 3 à 6 mois d’activité sont avancées contre une garantie personnelle de l’investisseur. «Quand il s’agit de l’importation, le processus est assez délicat et dépend de plusieurs paramètres, et le besoin en fonds de roulement est difficile à quantifier», nous livre un professionnel. S’il importe de l’étranger, l’investisseur doit décrocher une carte de distribution. Celle-ci peut être libre, c’est-à-dire pouvant être détenue par plusieurs distributeurs, sans conditions spécifiques. Elle peut également être exclusive et dans le cas où un distributeur la possède déjà, l’investisseur n’a d’autre choix que de devenir sous-distributeur du produit. Au début de la collaboration, la marque aide ses représentants avant d’imposer ses exigences, notamment en termes de niveau de chiffre d’affaires, et s’inscrire dans un projet global afin de travailler la marque dans le territoire en question. Si les exigences ne sont pas respectées, la carte peut être retirée.

Notons dans ce cas que les investisseurs effectuent généralement un voyage pour assister à un salon international nommé «Paperworld» organisé annuellement à Francfort en Allemagne. Un rendez-vous incontournable qui permet de prendre contact avec les fournisseurs du monde et détecter les marques qui ne sont pas représentées au Maroc.

Cependant, il faut noter que «plusieurs marques internationales sont déjà présentes au Maroc grâce à des contrats d’exclusivité avec des importateurs. Se fournir auprès de grossistes locaux est plus récurrent», affirme un professionnel.

Se fournir auprès de grossistes locaux est plus récurrent

Un autre point important est celui du choix des produits à commercialiser. Une seule marque détient en moyenne 150 à 400 références. Le choix se fait en fonction des références les plus demandées au Maroc. Il faut également trancher entre la spécialisation dans un produit donné ou la diversification. «Pour avoir une large gamme il faut disposer d’un fonds de roulement conséquent», affirme un professionnel. A titre d’exemple, la ramette de papier se décline en plusieurs catégories. Pour le même produit, on peut donc avoir une vingtaine ou une trentaine de déclinaisons. Et naturellement, pour chaque déclinaison il faudrait constituer un stock. «La facture monte alors très vite !», atteste notre professionnel.

En maîtrisant tous ces paramètres, et en gardant à l’esprit que la compétitivité prix dans ce secteur est déterminante pour réussir, on peut démarrer son affaire avec une certaine sérénité.

Si on opte pour un local de superficie moyenne (90 m2 environ) ayant pignon sur rue dans une grande ville comme Casablanca, on cible les entreprises et les particuliers et on compte s’approvisionner auprès de grossistes locaux, il faut compter un investissement de départ d’au moins 1,6 MDH, dont l’essentiel ira à la constitution d’un fonds de roulement (1,2 MDH). Le reste couvrira les autres dépenses. Pour un aménagement standard des locaux, il faut prévoir 250 000 DH, dont environ 200 000 DH de meubles de rayonnage. Notons que si le local loué est brut et qu’il nécessite de lourds travaux d’aménagement, il faudrait compter en moyenne 3 000 DH/m2 (hors rayonnage). En parallèle, le matériel et mobilier de bureau nécessaire, incluant 3 ordinateurs, 3 bureaux et 3 chaises, s’élèverait à 50000 DH. Il faut également prévoir l’achat d’un véhicule utilitaire léger dont le prix moyen est de 130 000 DH. Bien entendu, si l’on compte couvrir une zone géographique large, il faut prévoir un autre VUL et 2 motos.

Au volet charges, il y a d’abord l’achat de marchandises. Notons à ce titre qu’au démarrage, l’investisseur ne bénéficiera pas d’un crédit fournisseur de la part des grossistes et ne sera probablement pas fourni en une quantités importantes. A moins qu’il ne règle une bonne partie de la marchandise au comptant et fournisse une garantie pour la partie restante. Au bout de quelques années, quand l’investisseur aura fait ses preuves, le délai fournisseur sera de 30 à 60 jours. Pour les plus chanceux qui trouvent un arrangement auprès de leurs fournisseurs, une bonne partie du stock sera écoulée en consignation, autrement dit le grossiste fournit la marchandise qui reste sa propriété jusqu’à son écoulement. Pour notre cas, les achats annuels, qui sont bien entendu proportionnels au chiffre d’affaires prévisionnel, sont d’environ 3,6 MDH, à raison de 300000 DH par mois. Notons que le rythme d’approvisionnement peut varier dans une fourchette très large dans cette branche d’activité ; il peut être quotidien, hebdomadaire ou mensuelle.

S’agissant du loyer, il variera naturellement selon l’emplacement du local, de sa proximité des grandes artères, etc. Pour notre cas, il faut compter un loyer annuel de 360 000 DH. Notons dans ce contexte qu’à Casablanca, une grande partie des sociétés de fournitures de bureau était principalement localisée au quartier Derb Omar. Ce n’est plus le cas actuellement, les sociétés s’installent un peu partout «parce que l’activité est devenue un business de proximité», affirme un opérateur du secteur.

Outre le loyer, les charges de personnel s’élèvent à 156000 DH par an, incluant les salaires d’un assistant comptable, un magasinier, un caissier et un chauffeur. En début d’activité, le propriétaire a généralement la double casquette de gérant/commercial. En somme, les charges d’exploitation annuelles s’élèvent à 4,1 MDH.

Au volet recettes, le chiffre d’affaires pourrait atteindre 500 000 DH par mois, soit 6 MDH sur une année d’activité, si l’on parvient bien entendu à décrocher des marchés avec des entreprises.

Dans ces conditions, le bénéfice avant impôt s’élève à 1,8 MDH, soit une marge brute de 30%. Cette marge peut atteindre 60% en cas d’importation. Au final, le bénéfice net s’établit à 1,3 MDH, l’équivalent d’une marge nette de 21%.

Tout compte fait, le business des fournitures de bureau rapporte mais n’est pas de tout repos. Réussir dans ce secteur d’activité repose sur plusieurs éléments. «Il faut décrocher les bons contacts, d’où l’importance du savoir-faire de l’équipe commerciale qui se doit d’être polyvalente». Le deuxième élément important est bien évidemment les prix arrêtés qui doivent être bien positionnés dans un marché rudement concurrentiel et plombé par une activité informelle.

Si la distribution traditionnelle des fournitures de bureau est un business qui a de beaux jours devant lui, celui de la vente en ligne de ces produits n’est pas en reste. C’est le cas de Fournipro, «l’hypermarché en ligne pour l’entreprise» comme le définit Abdou Yahyaoui, directeur général et fondateur de Fournipro.ma. L’entreprise qui a vu le jour en 2009 offre un choix très large avec plus de 7 500 références. Son activité se décline en quatre principaux univers : la papeterie, la fourniture de bureau, le matériel, l’accessoire et le consommable informatique, et les services généraux. Ce leader de son domaine compte à son actif 4 500 clients qu’il livre sur tout le territoire marocain, répartis entre grands comptes, PME, professions libérales, etc. L’entreprise compte également plus de 500 fournisseurs locaux, et plus d’une trentaine de fournisseurs étrangers répartis entre l’Europe et l’Asie. Elle ambitionne d’ouvrir des stores de proximité sur tout le territoire marocain, pour les zones où il y a une concentration d’entreprises, un concept novateur intitulé «store pro».

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