«Je n’ai pas atteint mes objectifs, mais ce n’est pas de ma faute !»
15 décembre 2017
Yasmina Rheljari (363 articles)
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«Je n’ai pas atteint mes objectifs, mais ce n’est pas de ma faute !»

Je suis commercial et je n’ai pas atteint mes objectifs de vente cette année. J’ai vraiment fait le max, avec beaucoup de rendez-vous et de nouveaux contacts mais les budgets sont de plus en plus petits. Aussi, j’ai bien peur que mon bonus cette année soit quasi nul ! Mais je veux défendre mon dossier. Après tout, je ne suis pas responsable de la situation économique ! Que me conseillez-vous ? O.F.- Casablanca

C’est sûr qu’arrivé en fin d’année, la plupart d’entre nous attend avec impatience le moment du BONUS. C’est (encore) la règle du jeu de la majorité des entreprises, et comme toute règle elle fait des heureux et…des malheureux !

Je ne sais pas quelle est la latitude de votre manager sur cette question, mais si vous savez DEJA que sa marge de manœuvre est faible, alors inutile de vous épuiser sur un sujet perdu d’avance! Si, au contraire, vous avez comme on dit «une fenêtre d’opportunité», vous pourriez peut-être impacter sa décision

Mais, vous-vous en doutez, votre bonus de toutes les manières ne sera pas aussi «flamboyant» que les années passées, ne serait-ce que pour une raison très simple : une entreprise qui enregistre une baisse de résultat globale (et donc de profitabilité) ne verse quasiment jamais des bonus car cela reviendrait à être dans le paradoxe total.

Vendez vos résultats, pas la crise !

Vous n’êtes sans doute pas le seul concerné par cette situation au sein de l’équipe. Alors mettez-vous à la place de votre manager 2 minutes : il va entendre 10 fois la même chose : «J’ai fait de mon mieux mais les clients n’ont pas eu de budget cette année, c’est PAS DE MA FAUTE». A votre avis, qu’est-ce qu’il est censé répondre en tant que «boss» ? Oui, bien sûr, je comprends, désolé ? Vous imaginez bien que, même s’il peut reconnaître la situation tendue du marché, il ne saurait abonder dans votre sens! Alors, soyez commercial jusqu’au bout et VENDEZ VOS RESULTATS. Certes, ils ne se traduisent pas en chiffres mais en potentiel. Vous avez créé de nombreux nouveaux contacts, ces derniers sont donc plein d’opportunités nouvelles pour l’entreprise : à vous d’expliquer à votre boss votre stratégie pour pénétrer ces nouveaux marchés par exemple.

Egalement, vous avez su maintenir le lien avec vos clients inactifs : en quoi ces derniers seraient une piste de chiffre d’affaires pour 2018? Et en quoi le fait d’avoir agi de la sorte a permis à votre entreprise d’ancrer votre marque au sein de ses clients? Et enfin, en quoi votre démarche «agressive» de rendez-vous fait de vous un commercial pro et rigoureux qui ne perd pas le cap et garde le moral même en situation tendue ? C’est ce point que vous devrez valoriser lors de votre entretien !

Il y a deux raisons pour expliquer la non-atteinte d’objectifs : soit vous n’avez pas été capable de les atteindre, soit ils n’étaient tout simplement pas atteignables. Si vous êtes convaincu de la seconde raison, alors vous devez préparer avec soin la deuxième partie de votre entretien qui me semble être la PLUS importante en fait: la fixation de vos objectifs 2018. Aussi, soyez SMART vis-à-vis de VOUS-MEME ! Préparez avec soin vos objectifs 2018 pour les proposer à votre manager, assurez-vous qu’ils collent au mieux à la réalité du terrain mais aussi aux ambitions de votre entreprise et prenez le temps qu’il faut pour les négocier (même si pour vous dans cet entretien, le plus important était votre bonus). En d’autres termes : préparez votre bonus 2018 !

A vous de jouer !

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