Ils achètent la remise, pas le produit !
14 octobre 2016
Yasmina Rheljari (330 articles)
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Ils achètent la remise, pas le produit !

Je suis en permanence sollicité par mes commerciaux pour gérer des demandes de remises toujours plus importantes par leurs prospects ! C’est bizarre, j’en viens presque à me dire que ce qui intéresse ces gens c’est pas notre produit mais LA REMISE qu’ils auront réussi à obtenir ! Que me conseillez-vous ? J.E.- Casablanca

Faire une bonne affaire.Que cela concerne l’achat d’une voiture, d’un appartement, d’une prestation de services et que nous ayons les moyens ou pas : nous aimons tous avoir le sentiment d’avoir fait «une bonne affaire». Et donc, bien sûr, d’avoir OBTENU une BONNE REMISE sur le prix annoncé au départ. Parce que le client veut savoir qu’il a eu un CONTROLE sur le process de vente et un service «VIP», en d’autres termes, qu’il a su être UN BON ACHETEUR! C’est un aspect «culturel» que nous devons certes prendre en compte dans notre approche commerciale mais qui ne doit pas être le SEUL levier de vente, bien au contraire !

Valeurs & validation

Afin d’ancrer dans l’esprit de notre client qu’il achète au JUSTE prix un produit ou un service, il faut que le commercial soit capable de deux choses.

D’abord valoriser son produit, c’est-à-dire le présenter (tel qu’il est bien évidemment) en mettant en exergue toutes les qualités et valeurs ajoutées qu’il apportera au client. Si ce commercial se contente d’axer son argumentaire sur la seule donnée prix et bien, il ne devra pas s’étonner que son prospect s’engage avec lui sur ce même terrain.Un client n’achète pas un PRIX, il achète ce que votre produit ou service PEUT LUI APPORTER! Aussi, à vous d’accompagner vos commerciaux à savoir VALORISER votre offre pleinement et surtout à AIMER votre produit !

Enfin, pensez également à les coacher sur le deuxième point, à savoir une étape souvent occultée par les commerciaux dans le processus de vente : la VALIDATION. Cette étape qui consiste à RASSURER le client sur son choix en apportant de nouveau des arguments factuels et crédibles pour lever tout équivoque sur la cohérence entre cette valeur et le prix demandé.

Vous le voyez, la préparation de commerciaux ne consiste pas à leur transmettre «un kit de vente» sur power point mais bien de les entraîner comme des sportifs de haut niveau en les challengeant sur leurs capacités à adapter leurs arguments, à toujours être au top de l’info sur la concurrence et ainsi à faire en sorte que le prix, lorsqu’il sera annoncé, paraisse normal et cohérent !

Aimer son produit

Lorsqu’on est fier de son produit et qu’on le maîtrise parfaitement, on connaît SA VERITABLE VALEUR.Aussi, n’hésitez pas à organiser régulièrement des visites d’usine, d’ateliers ou autres pour permettre à vos équipes de bien saisir la qualité de vos produits. Faites-en sorte qu’ils puissent discuter avec votre chef d’atelier, vos techniciens et toutes les parties prenantes de la chaîne de production. Laissez-les s’imprégner de toutes ces énergies qui travaillent à livrer le meilleur ! Et jouez la carte de la transparence sur les marges réalisées par l’entreprise! Vous verrez qu’ainsi vos commerciaux prendront plus d’assurance face à leurs prospects et auront une batterie d’arguments CONCRETS à avancer pour les convaincre qu’en optant pour votre entreprise ils font effectivement non pas UNE bonne affaire mais LA bonne affaire!

A vous de jouer ! 

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