Convaincre «le siège» de s’adapter à nos spécificités
17 février 2017
Yasmina Rheljari (322 articles)
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Convaincre «le siège» de s’adapter à nos spécificités

Je suis à la tête d’une équipe de commerciaux au sein d’une filiale de multinationale récemment implantée au Maroc. Bien sûr, avec toutes les procédures qui vont avec et les différentes «règles» dictées par la «Région». Maintenant, tout ne peut être dupliqué car chaque pays a ses us et coutumes et ses habitudes de conduite des affaires. Mais quand j’essaye d’en parler à mes interlocuteurs du siège, ils ne veulent rien entendre et exigent que je me contente d’appliquer leur «code à la lettre». Franchement, je ne savais pas que je devrais me battre autant en interne que contre notre concurrence ! Que me conseillez-vous ? O.C. – TANGER

Quand on est une multinationale implantée dans plusieurs pays il faut, et c’est même nécessaire, établir des règles du jeu appliquées par tous. Même si ces procédures ne peuvent être «logiques» et «pertinentes» pour TOUS, elles sont les garantes du bon fonctionnement de toutes les unités et d’une certaine fluidité dans le travail de chacun. Maintenant, oui, il est important parfois de faire la part des choses entre ténacité et entêtement inutile. Car bien souvent, en face de nous, nous avons une personne qui n’a pas le même agenda que nous. Vous, vous devez atteindre des objectifs de vente, et lui doit s’assurer que SES PROCEDURES sont bien appliquées : c’est sur ce point qu’il SERA EVALUE avant tout. Vous avez donc chacun deux évidences différentes, et l’idée sera de trouver quelques points communs sur lesquels appuyer vos requêtes !

Que voulez-vous ?

Et oui, que voulez-vous au juste ? Cela va vous paraître une question absurde, puisque la réponse vous semble tellement évidente, n’est-ce pas ? Mais en réalité, ça n’est pas vraiment le cas. Il ne suffit pas de dire au «siège» «vous devez vous ADAPTER, être plus flexible» ou toute autre requête. Car, à requête générale, réponse FLOUE. Aussi, vous devez PRECISEMENT établir VOS REQUETES d’ajustement. Prenez le temps avec votre équipe de lister ces ajustements, n’hésitez pas aussi à contacter les autres filiales implantées dans des pays similaires au nôtre. Cela vous permettra de ne pas perdre de temps à négocier l’impossible mais surtout à savoir ce qui l’EST !

Comprendre sur le terrain

Vous avez besoin de créer votre réseau «d’avocats» au sein de votre siège. Et ces personnes ne pourront le devenir qu’en ayant compris réellement vos enjeux et leurs spécificités. Or, aucune conf call ou présentation si parfaites soient-elles ne convaincront aussi bien que le fait pour ces personnes d’avoir vu et entendu par elles-mêmes sur le terrain ces arguments-là.

Aussi, dès que vous aurez identifié les «bonnes personnes», c’est-à-dire celles qui ont un vrai scope de décisions et qui sont donc crédibles au sein du siège; faites en sorte de les faire venir au Maroc. Organisez soigneusement leurs plannings. Et évitez de faire cette erreur classique qui consiste quand on reçoit les VIP DU SIEGE à ne leur montrer QUE les choses qui FONCTIONNENT. A savoir ce client acquis à votre cause, ce partenaire compréhensif ou ce collaborateur à la volonté d’acier. Non, faites-leur visiter AUSSI le côté cour de votre scène de théâtre : les clients perdus, les prospects acquis à la cause de la concurrence, etc. Et démontrez-leur en quoi certains ajustements PRECIS pourraient impacter votre performance. Cela prendra du temps, les décisions du Siège en prennent souvent, mais vous arriverez à avoir gain de cause et à démontrer par vos résultats qu’ils auront eu raison de vous faire CONFIANCE !

A vous de jouer !

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