Il a multiplié par trois les ventes de Renault Maroc
7 avril 2006
Lavieeco (23175 articles)
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Il a multiplié par trois les ventes de Renault Maroc

Leonardo Pereira Dos Santos a fait toute sa carrière chez Renault.
En trois ans, le patron sortant de Renault Maroc a multiplié les ventes
par trois.
Ses succès marquants : le glissement du Kangoo de l’utilitaire
au segment véhicule particulier et la concrétisation du projet
Logan.

Discret, presque effacé, parfois même absent, curieusement, l’homme ne passe jamais inaperçu. Leonardo Pereira Dos Santos, c’est de lui qu’il s’agit, a présidé aux destinées de Renault Maroc de juin 2002 à mars 2006. Une période riche en événements comme le retour à la rentabilité pour l’entreprise ou encore la concrétisation du fameux projet «Logan». Leonardo Dos Santos n’est pas de ces patrons qui veulent à tout prix briller à coup de mots qui font mouche ou d’actions d’éclat. C’est une force tranquille qui se veut aussi… rassurante. Mais, à la vérité, ce n’est là que la «partie visible» de Leonardo Dos Santos. Et il n’est pas besoin de s’informer auprès de ses collaborateurs pour comprendre que c’est un «faux calme».

Il arrive au Maroc sans aucun collaborateur dans ses bagages et n’effectue pas de changement notable dans la structure de l’entreprise durant la première année de son séjour. Ce n’est qu’après un diagnostic méticuleux qu’il procède à des réaménagements, notamment en donnant une plus grande autonomie à certains départements et en en créant d’autres, comme la direction marketing ou le service communication.

Si, aujourd’hui, tous les grands patrons d’entreprise se revendiquent comme des commerciaux d’abord, Leonardo Dos Santos s’en défend, un peu timidement mais explicitement : «J’aurais certainement été un piètre vendeur de voitures. Les patrons peuvent être des commerciaux, cela ne les dispense pas de jouer leur rôle majeur, qui est d’animer des hommes autour de quelques idées maîtresses, de jouer sur les grands équilibres des entreprises qu’ils dirigent et d’anticiper de grandes décisions qui placeront les produits qu’il faut au moment voulu», explique-t-il.

Avec lui, Renault Maroc a renoué avec les bénéfices
M. Dos Santos est né au Portugal en 1948, et c’est à Lyon qu’il obtient son diplôme d’ingénieur en mécanique. C’est encore à Lyon que viennent le chercher les recruteurs de Renault, en 1969. Il aura différentes responsabilités au sein de cette entreprise à laquelle il est resté fidèle, dans les domaines de la pièce de rechange et du service après-vente, à Londres, Paris et Lisbonne.

De son expérience marocaine, le président sortant de Renault Maroc retient plusieurs choses. «Il faut savoir, rappelle-t-il, qu’à mon arrivée, l’entreprise était loin de faire des profits. Il a fallu réduire les dépenses, agir sur les leviers de la vente et sur la structure des ventes au Maroc». Concrètement, Renault Maroc a renoué avec la rentabilité en réalisant des bénéfices en 2005 et 2006. Le volume des ventes est passé de 8 000 véhicules en 2002 à 24 000 aujourd’hui. M. Dos Santos n’en dit pas davantage sur les chiffres, mais il se rappelle comment il a remporté le succès du Kangoo, le sortant de l’utilitaire pour l’ancrer au créneau de la VP (voiture particulière), en lui apportant les modifications nécessaires.

L’autre moment fort de sa présidence est le programme de la Logan qui, pour avoir été exemplaire, a dû lui donner quelques frayeurs, notamment le jour où les commandes atteignirent 2 000 exemplaires alors qu’il n’y avait pas encore l’ombre d’un véhicule assemblé. L’ancien président se souvient aussi avec une délectation à peine dissimulée du jour où il reçut une grosse commande pour le même véhicule, alors que le prix n’en avait pas encore été fixé par le constructeur. Il valida alors un prix pour que la commande n’échappe pas à la filiale et l’opération fut ainsi réalisée.

Il avoue naviguer entre paternalisme et autoritarisme
Sur d’autres plans, comme les ressources humaines, il a toujours su gérer ou désamorcer les crises et se déclare satisfait qu’aucune grève n’ait marqué son mandat. Pour ce qui est de sa technique de commandement, M. Dos Santos avoue, contre toute attente, naviguer entre le paternalisme et l’autoritarisme. Etonnant de la part d’un homme qui paraît si «inoffensif». Mais, ajoute-t-il, «il faut savoir obtenir des résultats et cela passe par une capacité d’adaptation aux situations. Et si je suis aussi partisan de la politique de délégation, j’insiste sur le fait que toute la question est de savoir déléguer au juste niveau».

Et quand on lui demande de livrer quelques détails croustillants qui ont certainement émaillé sa présidence, Leonardo Dos Santos a un sourire gêné, celui d’un homme prudent qui redoute d’écorcher quelqu’un au passage. Une chose, pourtant, l’a frappé : le nombre impressionnant de lettres anonymes qu’il a reçues durant sa présidence. La plupart de ces missives, se souvient-il, avait pour objet la dénonciation de collègues au travail. Certaines d’entre-elles, cependant, contestaient vigoureusement sa gestion ou certaines de ses décisions.

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