Banques privées : un créneau en développement constant
20 novembre 2017
Ibtissam Benchanna (705 articles)
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Banques privées : un créneau en développement constant

Le secteur des banques privées se porte bien. Les gestionnaires apportent des solutions sur mesure à leurs clients fortunés. Les perspectives de croissance sont favorables. L’innovation reste de mise.

L’activité de la banque privée au Maroc est en plein essor. En effet, la clientèle fortunée éligible aux services de ces entités est en augmentation, de même que les actifs sous gestion. Qu’ils soient particuliers ou chefs d’entreprises, ils font appel à des professionnels pour gérer leur patrimoine. La banque privée de la Société Générale Maroc, par exemple, a vu sa base de clientèle s’accroître de 18% depuis le lancement en 2013. La BMCI, elle, dont l’activité s’inscrit sur un trend haussier, gère actuellement 1400 clients et dispose de 8 milliards de DH d’actifs sous gestion. Il faut dire que les banques se sont mises sur ce créneau il y a plusieurs années déjà, vu le potentiel de développement, pour explorer et exploiter de nouvelles niches de croissance. L’intérêt est commun et chacun y trouve son compte. D’un côté, la banque assure d’autres sources de rendement et, d’un autre, les clients bénéficient d’un accompagnement et d’une gestion de qualité de leur patrimoine.

Dans ce cadre, les banques ne lésinent pas sur les moyens pour développer leur offre de produits et services, appelée très souvent offre de valeurs, puisqu’il s’agit de produits réalisés généralement sur mesure, en tenant compte de la situation patrimoniale du client, de son aversion au risque et de son horizon de placement. En tout cas, cette offre de valeurs peut prendre la forme d’une assistance à la gestion ou d’une gestion totalement déléguée, selon les besoins et l’importance du patrimoine. L’objectif étant de tirer profit de la qualité de service, du conseil et des solutions prodigués pour tous les aspects liés aux problématiques financières, fiscales ou juridiques.

Ainsi, un banquier privé doit être en mesure de fournir les conseils nécessaires et adéquats, surtout à son client, que ce soit en matière de gestion de trésorerie sur le court terme, d’épargne et de placement sur le court, moyen et long terme, de fiscalité, d’assurance, de transmission de patrimoine, de crédits… Cela, en fonction de ses besoins, de son profil, de ses attentes, du rendement qu’il souhaite obtenir et des risques qu’il est prêt à supporter tout en prenant en considération la conjoncture du moment. Soulignons que cela se matérialise d’emblée dès l’accueil du client haut de gamme dans les locaux de la banque privée. En effet, le conseiller en gestion de patrimoine est censé assurer une prise en charge complète du client dès qu’il franchit la porte de l’entité. Sa mission commence par la collecte de tous les renseignements concernant sa situation personnelle et professionnelle, ses dépenses et revenus, la structure de ses avoirs… Il établit par la suite un bilan patrimonial, pour déboucher sur une stratégie patrimoniale. A ce niveau, le client peut intervenir dans la réalisation de cette stratégie, selon qu’il ait opté pour une gestion déléguée ou une gestion conseillée. Dès que les deux parties valident la stratégie, le conseiller a l’obligation de gérer les avoirs confiés, d’assurer un suivi de la gestion mais aussi d’établir des réajustements selon le changement du contexte.

A partir de là, une large palette de produits est proposée à ces clients High net. Ainsi, en plus des produits bancaires (dépôts à terme entre autres), les private bankers proposent des produits structurés, l’assurance vie, les OPCVM, les produits de taux (obligations privées et bons de trésor)… Cela concerne les produits classiques. Cela dit, comme le fort des banques privées réside dans cette valeur ajoutée concernant le conseil personnalisé et la réalisation de produits sur mesure, bien des produits de placement sont confectionnés pour les clients selon leurs besoins. Et les banques se livrent à une concurrence acharnée sur cet aspect, pour innover, et répondre aux exigences de la clientèle. Tel est le cas de la BMCI qui a été le précurseur pour lancer les certificats de dépôts à taux révisable.

Elles doivent miser sur le développement des compétences humaines, techniques et technologiques

D’autres produits verront bientôt le jour avec le lancement prochain des OPCI. Ainsi, les cellules ingénierie des banques sont en train de s’y adapter pour mettre sur le marché des produits de placement y afférents, ce qui constitue une porte d’entrée sur le marché immobilier, transparente et organisée. De même pour la finance participative. Après la création de banques participatives, les professionnels sont en train de mettre en place des produits participatifs pour une niche de clients qui est à l’affût de ce type de produits et reste très preneuse.

Il est vrai que l’ingénierie patrimoniale et la structuration des produits n’ont pas de limites, mais elles dépendent des évolutions technologiques et réglementaires. Si l’on prend le volet investissement étranger, il est limité, puisque le marché des changes ne permet d’investir que 10% des liquidités à l’international.

Ce qui présente un frein au développement des opportunités de placement des avoirs des clients, surtout que le rendement de certains produits qu’offrent des pays africains dépassent 2 chiffres. Notons à ce stade que la banque privée de la société générale compte lancer une offre de placement à l’international.

Autre point important : la technologie. Les pays européens l’ont bien compris il y a quelques années de cela. L’innovation passe par le relèvement du niveau de la technologie et des outils de marché, tout en misant sur le digital.

Le secteur a tout à gagner en développant cet aspect et en mettant à niveau les systèmes d’information à même de supporter la mise en place de produits complexes… Par ailleurs, les ressources humaines et la formation continue et régulière du personnel restent tout autant importantes, surtout que les gestionnaires font face aujourd’hui à une clientèle plus jeune, plus exigeante, connectée et avertie. Ils sont à jour sur les nouveautés, les produits de placement, les rendements… D’où l’intérêt de développer les compétences humaines et techniques au sein de ces entités, surtout que le secteur se développe et réserve un important potentiel de développement. En effet, plusieurs facteurs seraient derrière ce développement. L’enrichissement de la clientèle et l’élargissement de la base des clients éligibles, en plus de la mise en œuvre de dispositifs réglementaires comme la lutte contre l’évasion fiscale, ou encore la contribution libératoire sont autant de raisons favorables à l’amélioration du comportement du secteur, dans le sens où cela permet de disposer d’une manne de ressources financières et de clients à intégrer et à gérer remarquable. D’autant que la transmission intergénérationnelle des entreprises affiche des perspectives de croissance intéressantes. Il résulte d’une prise de conscience de plus en plus manifestée, des chefs d’entreprises, de la nécessité de s’orienter vers des experts pour garantir une transmission réussie de l’entreprise de main en main.

Plus globalement, la mutation du tissu économique marocain, accompagné de toutes les avancées économiques et sociales du pays, impactera positivement la création et le développement du patrimoine et, de facto, l’activité des banques privées.

L’offre de valeurs des banques privées repose sur un conseil et une gestion personnalisés des avoirs financiers de la clientèle. Il paraît donc normal d’imposer un ticket d’entrée aux clients éligibles à ces services. Généralement, les banques privées marocaines établissent leur seuil autour de 2 MDH d’avoirs et peut aller à 50 MDH. Toutefois, il existe une segmentation de l’activité du private banking. Il s’agit d’une gestion de patrimoine, si les avoirs du client sont compris entre 2 et 10 MDH, de gestion de fortune quand ils varient de 10 à 30 MDH et de Family Office pour les clients de plus de 30 MDH. Ces fourchettes ne sont pas une règle applicable à toutes les banques privées. Chacune y va de ses propres critères et évaluations. La BMCI, par exemple, dispose de 2 profils clients. Le 1er est pris en charge par les centres des banques privées et dont les avoirs commencent à 2MDH. Le second, lui, est supporté par les gestionnaires de fortune avec un patrimoine de 50 MDH au minimum. Cela dit, les seuils généralement fixés ne sont pas figés puisque c’est la situation globale du client et son potentiel patrimonial qui est pris en compte. En effet, les clients dont les avoirs financiers n’ont pas atteint la limite inférieure, ou sont dans une frontière entre la banque de détail et la banque privée, peuvent être intégrés parmi la clientèle banque privée puisque les professionnels y voient un développement intéressant de son patrimoine. Quant à la moyenne d’âge des clients, elle se situe autour de 50 ans et a tendance à baisser au fil des années. En effet, les clients fortunés deviennent plus jeunes et font appel de plus en plus aux professionnels de la gestion de fortune.

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